적절한 질문
사람은 기본적으로 말을 하고 싶어 합니다. 그래서 누군가에게 진심으로 관심을 가지고 적절한 질문을 한다면 이야기를 쏟아 내는 경우가 많습니다. 예를 들어 자수성가한 사업가에게 "어떠한 과정으로 이 정도까지의 성취를 이룰 수 있었나요?"라고 묻는 다면 사업 초기의 문제점과 발전과정 등을 신나게 얘기할 확률이 높습니다. 이렇게 얘기를 쏟아낸다면 그 얘기를 들어준 대상에게 대부분 호감을 느끼고 신뢰감을 느낍니다. 진심으로 나에게 관심이 있다고 느꼈기 때문이죠.
과거 영업을 했을 때 말을 많이 할 때보다 상대방이 많은 말을 하면 오히려 계약 확률이 높았습니다. 제품에 대해 좋은 점을 열심히 늘어놔봤자 지루한 시간이 될 뿐인 거죠. 실제로 제가 말을 많이 할 때는 고객은 한 번 더 생각을 해보거나 다시 만나기가 힘들어진 경우가 대부분이었습니다.
적절한 질문으로 상대방으로 하여금 자신의 이야기를 하게 만드는 것은 빠른 시간 내에 신뢰를 얻고 가까워질 수 있는 방법입니다.
듣기
상대방에 대한 진심 어린 호기심으로 적절한 질문은 했다면 잘 들어야 합니다. 듣는 것은 무엇보다도 태도의 문제입니다. 사람들은 생각보다 예민해서 이 사람이 내 얘기에 진심으로 관심이 있고 듣고 있는지 금세 알아차립니다. 상대방의 몸짓, 표정, 눈빛, 움직임 등으로 본능적으로 알 수 있죠. 물론 간혹 자신의 이야기에 심취해서 상대방은 아랑곳하지 않는 사람들도 있습니다. 근데 그런 사람에게 신뢰를 얻어서 무엇하겠습니까.
거절
거절은 완곡하고 확실하게 할 필요가 있습니다. 그 사람의 호감과 신뢰를 얻고 싶다고 모든 부탁을 다 들어주어서는 안 됩니다. 물론 가능한 범위 내에 있다면 부탁을 들어줄 수 있겠죠.
거절하는 상황이 불편하다고 피하거나 두리뭉실하게 얘기하면 상대방은 승낙을 한 거라 착각할 수도 있고 먼가 답답한 사람이라고 생각할 수 있습니다. 무례하게 거절하지 않는다면 오히려 확실한 사람이라는 이미지를 줄 수 있습니다. 거절하기가 너무 힘들다면 내가 할 수 있는 선에서의 차선책을 제시하는 것도 방법입니다.
▶글을 마치며◀
'사람은 기본적으로 말을 하고 싶어 한다'의 본성을 이해할 필요가 있습니다. 나의 본성을 억누르고 상대방을 배려한다면 분명 상대방에게 좋은 인상을 심어 줄 수 있습니다. 내 얘기를 하기 전에 잠시 멈추고 상대방에게 진심으로 궁금한 점을 묻거나 하고 싶은 얘기를 할 수 있도록 해보는 건 어떨까요?
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